Ростовская Школа Логистики

Закупки – это комплексный процесс, который требует от закупщика совместить интересы своей компании и компании поставщика. Умение четко формулировать и аргументировать свои требования, убеждать поставщика и добиваться необходимых скидок, объемов, отсрочек это важное качество закупщика.

Аудитория тренинга: руководители компаний и подразделений, коммерческие директора, руководители и менеджеры отдела закупок, менеджеры по логистике и т.д.

Цель тренинга:

Повысить успешность взаимодействия с поставщиками, за счет:

  • Знакомства со стратегиями выстраивания отношений с поставщиками.
  • Освоения инструментов подготовки к переговорам.
  • Формирования умения управлять процессом переговоров о закупках  продукции.
  • Формирования умения изменять силовой баланс переговоров в свою пользу, добиваться большей заинтересованности собеседника в сотрудничестве.
  • Совершенствования навыков распознавания и эффективного реагирования на манипуляции.
  • Освоения навыков четко и убедительно аргументировать свою позицию, влиять на собеседника и достигать соглашения с поставщиками на выгодных для компании условиях.
ОСНОВНЫЕ ТЕМЫ ТРЕНИНГА
Особенности переговоров о закупке продукции.  
  • Цели переговоров, участники, их субъективные и объективные интересы.
  • Понимание процесса продажи продукции – взгляд со стороны поставщика.
  • Типичные проблемы, возникающие в переговорах с поставщиками.
  • Использование различных стратегии в переговорах о закупках.
Подготовка к переговорам.
  • Грамотное формулирование цели переговоров.
  • Определение спектра возможных результатов переговоров (наиболее желательный; менее желательный, но возможный; неприемлемый).
  • Сбор информации о поставщике. Составление карточки поставщика и работа с клиентской базой.
  • Анализ баланса сил. Выбор стратегии и тактики переговоров.
Начало переговоров.
  • Как взять инициативу в свои руки в начале беседы.
  • Как использовать неформальные темы в ходе переговоров.
  • Создание конструктивной атмосферы переговоров.
Управление основным этапом переговоров  с поставщиком.
  • Обмен информацией, с целью уточнения позиций сторон.
  • Эффективное представление собственной позиции.
  • Возражения поставщиков. Причины возражений, способы работы с возражениями.
  • Способы усиления собственной позиции в процессе переговоров.
Переговоры об условиях. Технология торга.
  • Правила уступок и торга.
  • Методы снижения себестоимости товара.
  • Действия, нацеленные на управление поставщиком.
  • Особые условия, выгодные для закупщика.
  • Предложение вариантов решения. Нахождение выгод для поставщика в подготовленном нами решении.
Воздействие на собеседника и противостояние манипуляциям со стороны поставщика.
  • Убеждение и аргументация и в переговорах. Правила и техники аргументации – отработка навыков.
  • Манипуляция в переговорах, распознавание манипулятивного поведения.
  • Типичные уловки поставщиков.
  • Техники контр-манипуляции и защиты от манипулятивного воздействия поставщиков.
Эффективное завершение переговоров.
  • Техники завершения переговоров и заключения сделки на выгодных для компании условиях.
  • Фиксация договоренностей. Контроль выполнения соглашений.
  • Анализ результатов переговоров.

Автор и ведущая тренинга: Елена Агнаева, Бизнес-тренер, консультант, руководитель Human Factors Group, кандидат психологических наук.