Тренинг «УПРАВЛЕНИЕ ОТНОШЕНИЯМИ С ПОСТАВЩИКАМИ»

Закупки — это комплексный процесс, который требует от закупщика совместить интересы своей компании и компании поставщика. Умение четко формулировать и аргументировать свои требования, убеждать поставщика и добиваться необходимых скидок, объемов, отсрочек это важное качество закупщика.

Аудитория тренинга: руководители компаний и подразделений, коммерческие директора, руководители и менеджеры отдела закупок, менеджеры по логистике и т.д.

Цель тренинга:

Повысить успешность взаимодействия с поставщиками, за счет:

• Знакомства со стратегиями выстраивания отношений с поставщиками.
• Освоения инструментов подготовки к переговорам.
• Формирования умения управлять процессом переговоров о закупках  продукции.
• Формирования умения изменять силовой баланс переговоров в свою пользу, добиваться большей заинтересованности собеседника в сотрудничестве.
• Совершенствования навыков распознавания и эффективного реагирования на манипуляции.
• Освоения навыков четко и убедительно аргументировать свою позицию, влиять на собеседника и достигать соглашения с поставщиками на выгодных для компании условиях.

ОСНОВНЫЕ ТЕМЫ ТРЕНИНГА

Особенности переговоров о закупке продукции.  

• Цели переговоров, участники, их субъективные и объективные интересы.
• Понимание процесса продажи продукции – взгляд со стороны поставщика.
• Типичные проблемы, возникающие в переговорах с поставщиками.
• Использование различных стратегии в переговорах о закупках.

Подготовка к переговорам.

• Грамотное формулирование цели переговоров.
• Определение спектра возможных результатов переговоров (наиболее желательный; менее желательный, но возможный; неприемлемый).
• Сбор информации о поставщике. Составление карточки поставщика и работа с клиентской базой.
• Анализ баланса сил. Выбор стратегии и тактики переговоров.

Начало переговоров.

• Как взять инициативу в свои руки в начале беседы.
• Как использовать неформальные темы в ходе переговоров.
• Создание конструктивной атмосферы переговоров.

Управление основным этапом переговоров  с поставщиком.

• Обмен информацией, с целью уточнения позиций сторон.
• Эффективное представление собственной позиции.
• Возражения поставщиков. Причины возражений, способы работы с возражениями.
• Способы усиления собственной позиции в процессе переговоров.

Переговоры об условиях. Технология торга.

• Правила уступок и торга.
• Методы снижения себестоимости товара.
• Действия, нацеленные на управление поставщиком.
• Особые условия, выгодные для закупщика.
• Предложение вариантов решения. Нахождение выгод для поставщика в подготовленном нами решении.

Воздействие на собеседника и противостояние манипуляциям со стороны поставщика.

• Убеждение и аргументация и в переговорах. Правила и техники аргументации – отработка навыков.
• Манипуляция в переговорах, распознавание манипулятивного поведения.
• Типичные уловки поставщиков.
• Техники контр-манипуляции и защиты от манипулятивного воздействия поставщиков.

Эффективное завершение переговоров.

• Техники завершения переговоров и заключения сделки на выгодных для компании условиях.
• Фиксация договоренностей. Контроль выполнения соглашений.
• Анализ результатов переговоров.

Автор и ведущая тренинга: Елена Агнаева, Бизнес-тренер, консультант, руководитель Human Factors Group, кандидат психологических наук.

Вам могут понравиться

МАСТЕР-КЛАСС «HOMO LOGISTICUS. КАК ЛОГИСТУ СТАТЬ ЛОГИСТОМ?»

Средний рейтинг

5 из 5 звезд. 1 голосов.

Вам нужно авторизироваться для того, чтобы проголосовать.

1200 ₽

−100%

Вебинар «HOMO LOGISTICUS. КАК ЛОГИСТУ СТАТЬ ЛОГИСТОМ?»

Средний рейтинг

5 из 5 звезд. 1 голосов.

Вам нужно авторизироваться для того, чтобы проголосовать.

0 ₽